Ticari istihbarat bir işletmenin süreçlerine başlamadan önce hedeflediği ticari çevreyi iyi anlayabilmesi, pazarı, rakiplerini, müşterileri ve sektörel tüm verileri analiz ederek kendine bir yol haritası çıkarması sürecini kapsamaktadır.
Ticari istihbarat süreci pazarda kendine iyi bir yer edinmek isteyen her işletmenin göz önünde bulundurması gereken detaylı bir süreçtir. Rakip analizleri, dış pazar verileri ele alınarak yürütülen bu süreci, ihracat yapan veya yapmak isteyen, yatırımcılar ve büyümek isteyen tüm KOBİ’ler için ele alıp detaylı bir şekilde açıklayacağız.
Ticari İstihbarat Nedir?
Ticari istihbarat, firmaların ticari çevresini anlarken aynı zamanda çevresindeki firmaların sürdürülebilir büyümesini kontrol ederken kendine yeni niş pazarlar bulmasını sağlar.Firmalar çevresini anlarken yapmış olduğu araştırmalar sayesinde bu bilgileri stratejik olarak kullanır ve niş pazarlar bulabilmesi sayesinde rekabet avantajı elde eder.
Ticari istihbarat yapılırken özellikle kullanılmakta olan yöntemler vardır. Bunlardan ilki pazar verilerinin toplanmasıdır. Pazar verilerinin toplanması sayesinde firmalar kendi hedef pazarındaki müşterilerin tüketici davranışları hakkında detaylı bilgiye sahip olurlar.
Bir diğer yöntem ise rakip analizinin detaylıca çıkarılmasıdır. Bu sayede firmalar tüm operasyonel süreçlerindeki karlarını ölçülendirebilir ve kategoriler doğrultusunda detaylandırabilir. Bu süreçler doğrultusunda firma tüm iç ve dış ticari fırsatlarını belirleyip kendi avantajları doğrultusunda stratejik bir veri analizi ortaya çıkarır, yol haritasını belirler.
Ticari istihbarat neden önemlidir?
Ticari istihbarat firmaların rakipleri ile rekabetini doğru yönetebilme ve riskleri öngörebilme açısından birçok avantaja sahip olmasına olanak tanır. Ticari istihbarat sayesinde firmalar doğru analiz edebildikleri pazarlara giriş imkanına sahip olurlar ve aynı zamanda tüm bu pazarlarda rekabet avantajını elde ederler,
Ticari istihbarat sayesinde firmalar;
- Pazarlardaki fırsatları ve tehditleri çok daha önceden analiz edebilir ve rekabet avantajı elde edersiniz.
- Pazarlardaki fırsat boşluklarını keşfedebilirsiniz. Doğru pazarlara giriş imkanına sahip olursunuz.
- Riskleri analiz ederek çok daha önceden görebilmenizi sağlar. Bu sayede kendinize uygun doğru pazarlarda, iyi fiyatlandırma ile bulunabilirsiniz.
Ticari İstihbarat ile Business Intelligence Aynı Şey mi?
Ticari İstihbarat ile Business Intelligence kavram olarak çok yakın gözükseler de detaylarda büyük farklara sahiplerdir.
Business Intelligence (BI): Bir işletmenin kararlarının daha verimli olabilmesini sağlamak için şirket içindeki verilerin toplanıp, entegre edilip bu ortaya çıkan verilerin analiz edilmesini kapsamaktadır. Business intelligence sayesinde firmanızda analizlerinizle, firmanızda ve işinizde trendleri de baz alarak daha fazla verimli bir hale getirebilirsiniz.
Ticari İstihbarat: İşletmenin dış pazarlardaki verileri analiz etmesini içerir. Ticari istihbarat ile rakipleri iyi analiz edebilir ve riskleri, rekabetin yönünü belirleyebilirsiniz. Sektördeki trendleri takip ederek yeni pazarları ve pazarlardaki açıklara göre yeni fırsatlar yaratabilirsiniz.
Ticari İstihbarat Nasıl Yapılır?
1️. Hedef Pazarın Belirlenmesi
Ticari istihbarat yapılırken hedef pazarın belirlenmesi, ilk aşamadır. Bu aşamada hedeflediğiniz pazar doğrultusunda çalışmalarla hedef pazarda karşılaşılabilecek avantaj ve dezavantajları veriler doğrultusunda değerlendirebiliriz.
Hedef pazar belirlenirken öncelikle şirketin:
- Hangi Ülkede
- Hangi Sektörde
- Hangi Müşteri Segmentine satış yapacağı belirlenir. Bu sayede iyi analiz edilmiş verilerle rekabet avantajı elde edebilirsiniz.
2️. Veri Kaynaklarının Tespiti
Ticari istihbarat sürecinde doğru yapılmış veri analizi ile rekabetin yönünü değiştirerek büyük bir avantaj elde edersiniz.
Ticari istihbarat için kullanılabilecek veri kaynakları:
- Ticaret İstatistikleri
- Şirket Veri Tabanları
- Sektör Raporları
- Rakip Analiz Platformlarının detayları çıkarılır. Bu doğrultuda veri filtrelemeleri yapılır ve bunları kendiniz için kullanabilirsiniz.
3️. Rakip Analizinin Yapılması
Rakip analizi hedeflediğiniz, potansiyel pazardaki rekabeti ölçülendirmenize olanak sağlar. Doğru yapılmış olan bir rakip analizi sayesinde firmalar arasında rekabet avantajı elde edersiniz.
Rakip analizi sırasında dikkat edilmesi gereken konular şunları kapsar:
- Fiyat Stratejisi
- Pazar Payı
- Ürün Çeşitliliği
- Dağıtım Kanalları sayesinde rakipleriniz arasından sıyrılır ve avantaj elde edersiniz.
4️. Pazar Büyüklüğünün Hesaplanması
Pazar büyüklüğünün hesaplanması ticari istihbarat sürecinin bir diğer önemli maddesidir. Bunun sebebi ise pazar büyüklüğü ile firmanızın ne kadar büyüyebileceğini anlayabilir ve büyüme sürecinde kendinize gerçekçi hedefler belirleyebilirsiniz.
Ticari istihbarat sürecinde pazar analizi yapılırken:
- Toplam Pazar Hacmi
- İthalat Miktarı
- Büyüme Oranı gibi tüm veriler incelenir. Süreç içerisinde gerçek zamanlı güncel veriler kullanılması doğru sonuçlara ulaşmak için önemlidir.
5️. Hedef Müşteri ve Alıcıların Bulunması
Hedef kitlenize uygun müşteriler sizin pazarda uygun hareket edebilmenize olanak sağlar. Böylece elinizdeki verileri ve planları buna göre şekillendirip doğru adımlar atabilirsiniz.
Bu aşamada:
- İthalatçı Firmalar
- Distribütörler
- Sektör Oyuncuları tespit edilir. Tespitler doğrultusunda çalışmalar yapılarak verilere uygun müşteri kitlesi oluşturulur.
6️. Verilerin Analiz Edilmesi
Ticari istihbarat sürecinde toplanan verilerin analiz edilmesi sayesinde karşılaşabileceğiniz olumlu şeyleri görebilmenizin yanı sıra karşılaşabileceğiniz hataları, sorunları ve riskleri de önceden anlayabilir ve buna göre önlem alabilirsiniz.
Ticari istihbarat aşamalarında toplanan veriler:
- Grafikler
- Pazar Raporları
- Rekabet Haritaları ile analiz edilir. Sonrasında ise veriler ile birlikte bir yol haritası çıkarılır.
7️. Strateji Oluşturulması
Strateji oluşturmak, ticari istihbaratta işletmenin öne çıkması ve pazarda kendine iyi bir yer edinmesi için gereklidir. Aynı zamanda müşterileri ile doğru bağlar kurar ve stratejileri doğrultusunda marka bilinirliği elde eder.
Ticari istihbaratın son aşamasında:
- Hedef pazar seçimi
- Fiyatlandırma stratejisi
- Satış kanalları belirlenir. Belirlenen stratejiler doğrultusunda ilerleme odaklı adımlar atılır.
Ticari İstihbarat Hangi Verileri Kapsar?
Ticari istihbaratın içerdiği veriler genellikle pazar, rakipler, müşteri davranışları, sektör trendlerini kapsamaktadır. Bunlar;
- Pazar Büyüklüğü: Pazar hakkında birçok veri ticari istihbaratın verileri arasındadır.Rakipler hangi pazarda faaliyet gösteriyorlar, bu pazarlar ne kadar büyüme ve küçülme gösterdiğine dair verilerin yanı sıra, müşteri grupları nerede, neye ihtiyaç duyuyor ve hangi talepleri almak istiyorlar bu konuların hepsi pazar hakkında veriler içerir.
- Rakip Fiyatlandırmaları: Rakiplerin hedefledikleri pazarlara dair o pazarlarda olan ihtiyaçları ve fiyatlandırmaları analiz edip, bu pazarlardaki gelecek potansiyelleri doğrultusunda hedeflerini ve fiyatlandırmalarını içeren verileri kapsamaktadır.
- İhracat ve İthalat Verileri: İhracat ve ithalat verileri sayesinde hedeflediğiniz pazarın yurt içi ve yurt dışındaki verileri doğrultusunda adımlar atıp ilerleme gösterebilirsiniz.
- Müşteri Davranışları: Tüm bu verilerin yanı sıra müşteri davranışları bir firma için oldukça kritik olacaktır. Müşterilerin istekleri, talepleri ve ihtiyaçları doğrultusunda, kendi pazarınızda potansiyel ve hedef kitlenize uygun müşterileri belirleyip buna göre çalışmalar yapılır.
- Sektör Trendleri: Ticari istihbarat sürecinde sektör trendleri doğrultusunda hareket etmek önemli olacaktır. Yapay zekâ, eş zamanlı pazar takibi, rakip analizleri trendler arasındadır ve ticari istihbarat sürecini büyük ölçüde kolaylaştırmaktadır.
Ticari İstihbarat Hangi Kaynaklardan Toplanır?
Ticari istihbarat süreci yönetilirken tek bir kaynak ile ilerlemek doğru olmayacaktır. Birçok kaynağın araştırılması, incelenmesi ve elde edilen verilerin değerlendirilmesi gerekir. Kısıtlı kaynaklardan ilerlemek ticari istihbaratın sonucunun yanıltıcı olmasına neden olabilir.
Ticari İstihbarat Toplanırken Kullanılan Kaynaklar Şunlardır;
- Rakipler ve Müşteriler
- Ticaret Veri Platformları
- Gümrük ve İhracat İstatistikleri
- Sektör Raporları
- Şirket Finansal Raporları
- Açık Veri Kaynakları
- Yazılı Basın Kaynakları
Ticari İstihbarat Neden Şirketler İçin Kritik Hale Gelmiştir?
Ticari istihbarat kavramının günümüzde yükselmesinin sebebi firmalar için pazara giriş maliyetlerinin yüksek oranlara ulaşmış olmasıdır. Ticari istihbarat sürecinde firmalar hedefledikleri ya da öngördükleri pazar verilerini toplayıp bu konu hakkında detaylı bilgiye sahip olurlar. Bu sayede pazara giriş sürecinde sürpriz maliyetleri minimuma indirgerler.
Aynı zamanda bir diğer büyük etken ise veri temelli stratejilerin önemli bir yere sahip olmasıdır. Veri temelli stratejiler sayesinde firmalar ticaret veri platformlarını tarar, ihracat ve gümrük istatistiklerini ele alıp birçok kaynaktan ele aldıkları bilgilerle bir yol haritası çizerler. Tüm bu nedenlerle ticari istihbarat yapıyor olmak şirketler için vazgeçilemez bir konuma gelmiştir.
Uzman ekibimizin görüşlerine göre, ticari istihbarat sürecini doğru ve iyi ilerleten tüm firmalar pazara giriş süreçlerinde daha kolay başarıya ulaştırabiliyorlar. Bunun sebebi ise, tüm süreçlerin veri odaklı ilerliyor olmasıdır. Ticari istihbarat sayesinde ihracatta büyük bir avantaj ve ilerleyebilmek için bir kapı elde ediyor olacaksınız.
Ticari İstihbarat Araçları Nelerdir?
Ticari istihbarat araçları, süreç içerisinde sizin hedef pazarlarınızı belirlemenize, rakiplerinizi analiz etmenize, pazar büyüklüğünü anlamanıza ve verilerinizi analiz etmenize olanak sağlayan araçlardır. Bunlardan bazıları ise;
- Trade Atlas: Tüm dünyadan veriler ile ithalatçı, ihracatçı şirket verilerini 360 derecelik bakış açısı ile sağlıyorlar.
- Panjiva: Dinamik veri görselleştirmeleri, potansiyel rakiplerinizi, iş ortaklarınızı belirlemek yatırım sinyallerini öğrenmek için ticari istihbarat yapan bir platformdur.
- ImportGenius: Küresel ticaret verilerinde firmalara içgörüler sağlayan özellikle ABD Gümrük ithalat ihracat kayıtları konusunda ve birçok kıtadaki ticaret verilerinde destek sağlayan bir platformdur.
- UN Comtrade: Ticari ortaklarına göre ayrıntılı küresel yıllık ve aylık olacak şekilde ticari istatistikleri toplayan bir platformdur.
- ITC Trade Map: Grafikler, tablolar, haritalar doğrultusunda firmalara ihtacat performansı, uluslararası pazarlardaki talepler ve rekabetçi pazarlar konusunda bilgi sağlamakatadır.
Ticari İstihbarat ile Rakip Analizi Nasıl Yapılır?
Günümüzde rakipler, hedef müşteri kitlenize ulaşmak ve kendinize en uygun pazarı bulabilmeniz için direkt olarak belirleyici rol oynamaktadır. Doğru rakip analizi firmanızın görünür olmasını, hedef kitlesiyle doğru iletişim kurabilmesini ve kendi pazarında verimli adımlar atabilmesini kolaylaştırır.
Ticari istihbarat ile rakip analizi yapılırken sizinle aynı ya da benzer ürünü satan rakiplerinizin fiyat politikalarını göz önünde bulundurmalı, verilerini değerlendirmelisiniz.
Rakip analizi sürecinde rakipleri;
- Pazar Payı,
- Hedef Pazarları,
- Ürün Portföyü açısında ele almalısınız.
Böylece süreç içerisinde yaptığınız doğru veri analizleri sayesinde, pazara giriş maliyetlerinizi büyük oranda azaltırsınız.
Ticari İstihbarat Hangi Şirketler İçin Gereklidir?
Ticari istihbarat firmasını büyütmek isteyen, pazarlardaki fırsat ve tehditlere hâkim olarak doğru adımlar atmak isteyen tüm firmalar için gereklidir. Ticari istihbarat sürecinde yapılan pazar araştırmaları, rakip analizleri sayesinde firmalar doğru pazarlara giriş yapabilirler.
Özellikle ticari istihbaratın gerekli olduğu gruplar ise;
- İhracat Yapan Firmalar
- Yeni Pazara Girmek İsteyen Şirketler
- Yatırım Planlayan İşletmeler
- Hızlı Büyüyen Kobi̇’ler. Tüm bu maddeler ticari istihbaratın gerekli olduğu gruplardır.
Ticari İstihbarat Yaparken En Sık Yapılan Hatalar Nelerdir?
Ticari istihbarat sürecinde en sık yapılan hatalar genellikle veri kaynaklarının doğru kullanılmamasından dolayı ortaya çıkan hatalar oluyor. Veri kaynaklarının yanlış kullanılması özellikle bazı kategorilerde kendini gösteriyor. Bunlar; örneğin pazar araştırmasının eksik ya da yetersiz yapılmasından kaynaklanabiliyor.
Bir diğer kritik ticari istihbarat hatası ise veri kaynaklarının yetersiz olması. Süreç içerisinde ele almanız gereken çok fazla kategori ve bu kategoriler için kullanılması gereken birçok veri kaynağı var. Bu veri kaynaklarını minimum düzeyde kullanmak yapılabilecek en kritik hatalardan biridir.
Tek veri kaynağı yerine birden fazla veri kaynağının kullanılması sizi maksimum seviyede doğru bilgiye ulaştıracaktır. Aynı zamanda bu veri kaynaklarından elde etmiş olduğunuz verileri de doğru yorumlayarak kullanmanız gerekir.
Tek veri kaynağını kullanmamak ticari istihbarat için olumludur fakat birden fazla veri kaynağı kullanırken, doğru ve güvenilir veri kaynaklarını kullanmak da bir o kadar önemli olacaktır. Sizi yanlış ve yanıltıcı sonuçlara götürecek veri kaynaklarını da kullanmamanız gerekmektedir. Veri kaynakları ile ilgili konular ticari istihbarat hataları arasında yer almaktadır.
Ticari istihbarat hatalarında son olarak, rakip analizi de veri kullanımı kadar dikkat edilmesi gereken bir husustur. İyi yapılmayan bir rakip analizi sizin araştırmanızdaki kategorilerin hepsinin eksik kalmasına neden olur. Bu nedenle ticari istihbarat araştırması bir bütün olarak profesyoneller tarafından ele alınmalıdır.
Ticari İstihbarat ile Şirketler Nasıl Rekabet Avantajı Sağlar?
Ticari istihbarat sürecinde firmalar yapmış oldukları araştırmalar sayesinde rakiplerine karşı çok büyük bir avantaj elde ederler. Özellikle belirli kategorilerde örneğin, pazar araştırması sayesinde hangi sektörde hangi ürüne daha çok ihtiyaç duyuluyor, pazarlardaki eksikler neler, doğru fiyatlandırma ne olacaktır gibi konularda rakiplerinizden daha önde olursunuz.
Pazar araştırması, rakip analizi gibi detaylı analizler sayesinde kendinize en uygun pazarı bulmanızın yanı sıra, hedeflediğiniz pazara girişlerinizi daha hızlı ve doğru adımlarla ilerletebilirsiniz.
Son olarak ticari istihbarat sayesinde rakibiniz olan diğer firmalar ile rekabet stratejilerinizi geliştirebilir ve bu doğrultuda kendi hedef kitlenize ve hedef pazarınıza yönelik çalışmalar yapabilirsiniz.
Ticari İstihbarat ile Şirketinizi Nasıl Büyütebilirsiniz?
Ticari istihbarat ile şirketinizi büyütmek için ilerletmeniz gereken tüm adımlar birbiriyle paralel olarak ilerlemektedir. Siz şirketiniz için en doğru pazar araştırmasını yürütür ve bu doğrultuda doğru pazarlara giriş yaparsanız, şirketinizin birçok konuda ilerleyeceğini gözlemleyebiliyor olacaksınız.
Doğru pazara giriş yapmanız sayesinde şirketinizin satışlarındaki artışı kısa sürede gözlemleyebilirsiniz. Bunun en önemli etkeni ise doğru yürütülen bir ticari istihbarat süreci sayesinde şirketinizde riskleri öngörülebilir bir şekilde minimuma indirgemiş olmanız olacaktır.
Nextera Danışmanlık Ticari İstihbarat Süreçlerinde Nasıl Destek Olur?
Nextera Danışmanlık olarak uçtan uca hizmetler sağlayan bir danışmanlık firmasıyız. Nextera olarak Türkiye’de İstanbul, Ankara ve Malatya ofislerinden hizmet vermekteyiz. TÜBİTAK 1501 ve 1507 destekleri, AB hibe destekleri, Refinansman Kefalet Programı, KOSGEB danışmanlığı gibi konularda yardımcı olmaktayız. 30’dan fazla alanda sunduğumuz uzman fikirleriyle birlikte bordro ve ücret yönetimi sürecini de kolaylaştırmaktayız.
Nextera Danışmanlık olarak sizler için ticari istihbarat sürecindeki tüm zorlu süreçleri devralıyor ve sizin adınıza yönetiyoruz. Pazara giriş sürecinde sizler için pazarın ve sektörün analizini doğru adımlar ve veri kaynakları ile yönetiyoruz. Rakiplerinizin pazardaki konumlarını ve fiyat analizlerini sizler için belirliyor ve size en uygun ihracat fırsatlarını belirliyoruz. Tüm bunlar doğrultusunda Nextera Danışmanlık olarak sizler için en uygun pazarda doğru adımlarla ilerleyebilmeniz için sürecinizde size destek oluyoruz.